营销不是简单的推销，要坚持客户利益至上的原则，根据客户的年龄、职业、性别以及不同的风险偏好量身定做，把合适的产品卖给合适的客户。

从微笑开始，像“孔雀开屏”般，把产品 的卖点展示给客户

　　许多客户首先看重的是银行客户经理是否有教养，而不是产品。如果销售人员还未向客户说话，一个满意真诚的笑脸，无疑会给产品销售带来良好氛围，最起码客户会给你一个展示产品的机会。

　　不管是大客户还是小客户，“赚钱是硬道理”，银行的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。客户投资的目的是回报，而不会做赔本赚吆喝的买卖。

　　因此业务员向客户推介时，首先要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的 卖点说出来，客户才有兴趣听下去。

山不在高有仙则名，话不在多在于精

　　墨子曾回答他的学生子禽说：话说多了有什么好处呢？比如池塘里的青蛙天天叫，弄得口干舌燥，却从来没有人注意它。但是雄鸡只在天亮时叫两三声，大家听到鸡啼就知道天要亮了，于是都会注意它。同样，在营销过程中，精辟的讲解往往受人欢迎，泛泛空谈则容易招人生厌。能在最适宜的时机说出最适宜的话，这才是最会营销的人。如当股市跌破了点，银行客户经理在营销股票基金时，应该给客户提出“大跌大买，小跌小买，宝塔式建仓”的建议，因为随着股市的下跌，风险在不断释放，点位越低，风险越小，赚钱的概率越高，因此许多基金客户接受了这个建议，短时间内通常也会有不错的收益。

山不在高有仙则名，话不在多在于精

　　面对级别不一的客户，客户经理要抓住任何可以沟通的时机加强对客户的了解，包括上门拜访、电话聊天、柜台办业务都是很好的机会，需要了解掌握的不仅包括客户的基本信息、本行资金情况、投资偏好，还要了解客户的家庭情况。只有真正了解客户，才能根据具体情况来分析其当前所需要的金融服务，然后向其推荐适合的金融产品，至此完成一次金融营销活动。

　　只有真正的从客户利益出发去营销我们的金融产品，才能达到事半功倍的效果。例如某客户年初时在某行资金只有50万元，用于购买理财产品，在了解到客户有大额资金，客户经理平时除了将一些产品信息及时传达给客户，并为其提供紧急大额提现等服务，还想办法让其享受到贵宾客户的尊贵。客户的女儿高考结束后，这名客户经理及时为其提供填报志愿的参考书籍，了解到客户准备陪女儿外出旅行放松一下，又及时为其推荐资质较高的旅行社，并提供了优惠报价。客户表示价格不重要，主要是“省心、放心”，旅行结束后，客户便从其他银行转入资金万元，这位客户经理赢得了客户的信任，付出的努力也得到了丰厚的回报。

恰如其分的推介产品，提升客户的忠诚度和产品依赖度

　　孔子曾在《论语·季氏》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”这句话有三层意思：一是不该说话的时候说了，叫做急躁；二是应该说话的时候却不说，叫做隐瞒；三是不看对方的脸色变化贸然信口开河，叫做闭着眼睛瞎说。

　　银行的理财产品包括储蓄、国债、基金、黄金、各类长短期理财等，当然还有网上银行、转账电话等支付工具的营销，这就要求客户经理在推介产品时，不要急于求成，不顾忌客户的感受，滔滔不绝的介绍，而且只谈产品的优点，隐瞒缺点。正确的做法是要实事求是的介绍产品优点及不足，让客户自己做决定。例如在介绍偏股基金时，在股市目前点位，赚钱的概率80%，赔钱的概率20%，“富贵险中求”，风险高意味着收益高；而在介绍债券基金时，应提示客户有风险，但赔钱不容易；在介绍银行理财产品时，告知客户该产品不承诺保本，但至目前，只是极个别的理财产品（黄金投资）赔钱。事实上，客户经理应根据客户的风险承受能力做出合适的投资组合。

　　营销，不仅仅是职业道德、知识结构、专业技能，更多的是对实践经验的积累。只要你站在客户的角度，以客户为中心，设身处地的为客户着想，你就会拥有更多的客户。

分享自金库网，作者盛洪伟、闫婷婷