在营销学理论中，开发新客户的成本要远高于维护老客户的成本，维护老客户不仅有利于客户提升，加强与客户的粘性，而且可以以老客户作为渠道拓展新客户。理财经理做好客户转介绍工作，一方面可以令客户群维持高质量增长，另一方面，由于老客户的背书，其带来的新客户会比其他纯新增客户对理财经理多了一份信任，这也为后期进一步营销打下坚实基础。

那么，客户转介绍是可以促成的吗？我们又该如何去引导和主动争取呢？这个环节在整个营销过程中其实是一个极其细微的细节，但“细微之处见真章”，这个细节需要我们更多的“设计”和准备。在本文中，笔者将为您条分缕析，详解其中做法和需要注意的关键点。

（一）派生“增量”，带来优质新客户

客户转介绍即老客户推荐新客户，转介绍是营销方式中效率较高、潜力 的一种，只要存量客户的基数够大，理财经理完全可以凭借良好的服务与专业能力使“存量”派生更多“增量”。这种方式带来的新客户是出于对老客户的信任，感情基础比较稳固、开发成本低、覆盖面广、潜在营销机会大。

（二）维护老客户的必要手段

有的理财经理或许会想，转介绍这种事情顺其自然就好了，为什么还要主动去要求客户呢？这样会不会破坏与客户之间的信任感呢？

事实上，心理学上有这样一个现象，当我们越是请求别人帮助时，这说明我们越需要对方，两个人的关系也就越亲近。

当我们向客户提出请求时，客户会觉得跟我们拉近了距离，具有了除业务之外的交集，这实际上也是对老客户的一种情感维护。

当老客户介绍的新客户也认可我们的服务和专业后，老客户会觉得理财经理没有辜负信任，而通过自己的推荐给身边的人带去了更好的服务和回报，成就感满满。

另一方面，金融服务并非一锤子买卖，一次销售结束，客户用“真金白银”来表达对我们的信任，也意味着下一次销售的开始，这时候如果提出转介绍请求，既是向客户验证对服务的满意度的时机，也是向客户开展下一次服务的契机。如果客户迟疑或拒绝介绍，也反映出客户对此前服务存在不满意，也可以借机了解一下做得不好的地方，以便及时修正。

可以说，转介绍对理财经理而言肯定是有百利而无一害，而对于客户，他又为什么要给我们介绍客户呢？

一是客户在与我们的交往中，产生了信任和感情，愿意与我们产生更多交集；

二是客户注重切实可得的利益，希望从转介绍中能够获得益处；

三是认可银行从业人员的专业、服务和人品，认为其可以给身边的人带去同样优质的服务；

四是理财经理与其有相互帮助之处，不愿意欠人情，愿意提供等价的帮助。

明白了客户转介绍的缘由后，理财经理在对客户的日常维护和服务过程中就要注意创设相应的机会和情境，“设置”相应的“密码”，给客户提供转介绍的理由。

有的理财经理在得到客户的认可后，不好意思向客户开口要求介绍新客户，觉得有求于人。实际上，这种介绍除了给理财经理增加营销机会，另一方面更是将好的产品和服务推荐给客户身边有需要的人，这是一种双赢。

理财经理只要工作做得好，就要有自信，要以良好的心态正确看待转介绍，同时无论转介绍是否成功，都要将服务与热情回馈给客户。

转介绍的方式主要可分为两种，一种是用良好的服务驱使客户产生主动介绍的意愿；另一种是向客户提出主动介绍的诉求，这里笔者将对两种情况分别讲解，帮助读者理解细节和具体做法。

首先，我们要对自己的客户足够了解，才能提高介绍的发生率成功率，因此要在平日的工作中建立客户档案，并在其中做好客户分类，除了客户的基本情况、资产情况外，详细记录客户性格、满意度、回访次数、联系次数等，下文列举了几种常见的转介绍客户类型，供读者参考。

这类客户具有领导能力，工作时担任 ，退休后担任社区楼长、居委会主任，在交往圈子中有强烈的号召力，经常做到一呼百应。这部分客户对理财经理的专业能力要求很高，但如果一旦认可了其能力，就会主动进行转介绍。由于这部分客户大多数质量较高、综合素质较好，因此带来的新客户也是潜在的贵宾客户，值得好好经营。

这类客户喜欢表现自己，虚荣心较强，认为帮助到别人是一件很有成就感的事，一旦被理财经理认可了交际能力和号召能力，就会主动向其他客户介绍银行产品。而他们通常又喜欢交际，因此交际圈较广，可以吸引很多客户前来。理财经理需要肯定孔雀型客户的行为，给予其荣誉感，多赞美、多表扬，客户收到肯定后就会介绍更多客户前来。

这类客户比较现实，比较看重现实利益，如果转介绍能为自己带来好处，他们会积极为理财经理介绍客户。但这类客户趋利大于感情，也会因为得到的利益不足而将客户介绍给其他同业，我们在这类客户身上不要花费太多时间和精力，也不需要强求。

这类客户比较高冷，不会主动进行转介绍，但如果理财经理能帮助客户解决某些问题，这类客户也会向理财经理提供帮助作为回馈。面对这类客户时，理财经理要进行思维发散，发掘客户除了金融以外的其他需求，比如购房、接送、出行、亲子培训等，进行资源置换去解决问题。

这类客户是可以建立长期关系的优质客户，他们讲义气、爱沟通，也是理财经理可以作为朋友交往的客户之一。在业务交往中，理财经理身上的某些特质吸引了这部分客户，他们愿意以朋友的方式相处，愿意将自己的亲朋好友推荐给信赖的人。将心比心，理财经理在交往中也要真诚对待这类客户，用 的服务质量回报客户。

除了存量的负债型客户，资产、对公客户都是可以进行转介绍的对象，比如房贷客户、公司财务会计、保安、保洁等，都值得深度挖掘，再根据其客户类型加以不同引导。

在了解客户类型之后，可以将所有的客户进行分类整理，依次按照类型填写，甚至设置再转介话术模板，引导客户多次转介，并详细记录对客户的营销信息。下图列举了三种客户的类型及营销话术、注意事项，供各位读者参考。在实际营销中，可以根据模板的大体表达根据客户的具体情况进行修改，将营销细节完善到客户档案中。

客户类型与转介绍提出话术模板

孔雀型客户：

李阿姨您来啦，上次您给我介绍的几个朋友都像您一样特别好，既亲切又随和，还特别配合我们做业务。我们网点上上下下都觉得应该把您评为我们的 客户呢！我们最近又推出了一款产品，也特别适合您这样的优质客户，您也可以推荐身边的朋友看看，好吗？

Tips：注意以亲切随和的态度表达，并准备一些小茶点，制造唠家常的谈话氛围

金钱豹客户：

王叔您好，现在我们有信用卡推荐活动，一名老客户推荐五名新客户办理信用卡将会获得精美礼品，还可参与我们的抽奖哦，一等奖奖品丰厚，推荐的客户越多参与抽奖的机会就越多。本年度推荐最多新客户的老客户还可获得我们网点送出的年度大礼。我一得到这个消息就马上来告诉您了，我觉得这个大奖一定非您莫属！

Tips：注意将奖品以图片或实物的形式呈现，给客户一定的视觉冲击力

犬型客户：

张姐您好，上次您说想买的理财产品现在有额度了，我一知道就马上过来告诉您了，但是一个人购买的额度有限，您可以让家人或朋友来一起购买，如果钱现在无法到账可以先预约购买，我现在就把购买的流程视频发给您。上次您说想购买的XX品牌正好跟我们做活动，这边可以给您留一个活动名额怎么样，再带几个朋友一起来热闹一下好吗？

Tips：注意提到的产品一定是客户需要并之前提过的，不单纯以营销目的去跟客户沟通，要真心的从客户角度思考问题

客户为我们介绍新客户后，需要记录客户介绍的信息及细节以便进行复盘和整理，总结成功经验或失败教训。

营销活动记录X年X月X日

周一

周二

周三

周四

周五

客户1

介绍客户A（父亲），办理理财10万

客户来访，提出再次转介绍需求

联系介绍的客户B同事，邀请来行里见面

客户2

介绍C（丈夫）办理存款业务20万

提出客户D感兴趣，但是有所顾虑，可以作为潜在备选客户

客户3

邀请自己的4位朋友来参加沙龙，需要留出 排座位

询问朋友的性格特点，制定营销计划

，要保证与客户的联系频率，也要注意与客户沟通新客户的营销情况，营销成功后要向客户表达谢意，如不成功也找机会与客户沟通。

比如向老客户了解未成交原因，如产品、营销、服务、网点环境哪个环节出现了问题，能否有机会与客户再次联系等。如果客户主动询问介绍进度，要合适地说出拒绝原因，不引起客户反感。

比如新客户没有认同该银行的品牌而拒绝，直接说出原因的话会令老客户也质疑品牌公信力，所以可说明新客户对本行还不是十分了解，需要时间再与客户沟通；如新客户有大额资金到账，但是因为存款保险制度而犹豫，则不能透露新客户的资产情况，可以说明客户的资金还未到位，想进一步进行了解等。

相较于客户主动介绍，向客户提出转介诉求需要更大勇气，理财经理需要调整心态，循序渐进，做好被拒绝的心理准备。

在确定客户能接电话时，尽量用语音或电话沟通，不采用