今晚，在佛山新媒体产业园举办了“第六期佛山陶瓷卫浴电商分享会”。多人参加。主要的分享嘉宾是天猫马赛克销售 ——孔雀鱼(年单店销售万)的创始人吴金标。这个福建晋江的草根创业者，历数了自己做陶瓷电商的8大坑，包括货源问题、仓储发货问题、线上线下结合失败等等(具体看后面)。

佛山的陶瓷企业和个人在淘宝、天猫开设的陶瓷店铺有多家，其中天猫店多家。还有更多地方、更多人想做电商但却不知怎么操作。这些在今天活动现场的提问互动也有提及，比如：

1、线上线下价格怎么统一、物流会不会破损、半成品要看效果……这些大家担心的问题现在都已经有了解决方案。陶城君插话——关键是看企业怎样操作，线上线下怎么平衡。

2、为什么店铺每个月都搞活动但是市场一点反应都没有?——吴金标的回答是：如果你的东西平时大家就不喜欢，平时你都抓不到客户，那再怎么搞活动，怎么做促销都没用。

3、过度追求流量大错特错。做电商的人都很重视UV，都拼命抢流量。但是流量高有什么用?吴金标说，他们曾经花钱做广告，流量增长了10倍，销售额一点也没多。

4、现场有人提问，怎么看待诺贝尔、东鹏、马可波罗进军天猫且今年双十一销售额远远甩了淘品牌几条街?孔雀鱼和玖玖鱼(玖玖鱼是天猫背景墙销售 )的老板都说，首先这是好事，能让陶瓷受到消费者和天猫平台的更大重视，其次是竞争更激烈，大家都加油。

……

其实听到 ，陶城君是想告诉各位卖砖的同行：

今年线上线下大家生意都比较艰难，熬吧，大家都一样。

——以下内容根据演讲整理——

孔雀鱼做电商遇到的8个问题

刚开始供应商都是爱理不理的态度，不愿意给我们供货。当时陶瓷行业还没有网店的概念，人家有很强的防备心理。怎么办呢?只能持续地找，找到情投意合的厂家，特别要重视新成立的、比较小的厂家。另外也要诚信交易，每一笔交易都现金交易。

刚开始创业，没有自己的仓库、货车，只能委托工厂帮忙发货。期间就发生过客户收到的马赛克全都散坏掉的情况。当时每个厂家的包装五花八门，行业对包装也不重视。物流体验也不好，客户常常要跨过很大区域到指定地点去取货

后来我们痛定思痛，决定自己租仓库、买面包车，加大成本去改善包装箱。我认为当年能实现一千万的业务，这些改变带来的客户体验有关。

业务做到一定量的时候，我们投资了一个小型加工厂。合作之前，双方优势都非常明显，来我相信组合起是可以做出1+1大于2的效果。但我们开始快速合作之后，财务便变成一个大问题。一开始都是自己打电话找供应商把货送过来，直接送到仓库，减料，出库，直接简单的过程。合作之后财务要清晰，采购要财务付款，进仓要点数要有入仓单，出仓有出仓单，这一套流程建立起来才能实现财务的规范。

但习惯很难改变， 也是没有办法没有继续合作。财务清晰是合作的必定要素，这是我给大家的建议。

年的时候我们遇到了瓶颈。毕竟马赛克品类太小，网上做到这样的额度想有大突破很难。当时考虑往瓷砖方面发展，于是便找了合作方一起发展瓷砖项目。当时找了一个朋友一拍即合，觉得双方有很强的互补性，很快达成协议。但合作有如谈恋爱，双方很容易看到对方的优点，看不到缺点，真正合作下去，就会觉得有一些可能跟你想的不是很一样，比如做事方法、价值观、态度，这些都很难去兼容。有时候不是说谁对谁错，价值观不一样就很难去合作下去，后来也是分开了。我想说，合作还是有必要，而且非常有必要，但要有一些基础去保证，才可以做得好。

这里说的虚实不能结合，是线上和线下结合的问题。当时孔雀鱼在网上做出不错的销量后，不少经销商都给我们打电话，希望能跟我们合作、加盟、代理。

资源不能浪费，网上的利润又不足支撑线下运转，我们便重新注册了一个品牌专门做线下。

当时很多人来问，样品也放出去很多，但都不是店里主推产品，所以回购率很低。当时我们对品质要求非常高，在采购环节成本也高，再加上我们批发也要赚取合理利润，所以产品到经销商那里他们都觉得太贵了。所以价格降不来，后来这个项目也缩起来。建展厅三十万，两年的租金等等五十万，就打水漂了。

我想说，线上线下不一样，团队不一样，有资源，有团队，有财力，可以去做，如果没有，我觉得还是暂缓一下。

做电商，销售额等于流量乘以转化率乘以客单价，很多人做电商就是追逐流量的过程。我一直比较看重转化率。

年时参加了一个活动，当天网店流量翻了十倍，销售额却丝毫没有增长。我们分析是，建材产品并且不是快消品、服装，建材不一样，你家里没有装修，你不可能买这类产品，所以不是流量高就是销量高。当时我们没有很强的自己判断力，又损失几十万打水漂。

刚才说了，电商是流量×转化率×客单价，很多是追求流量的过程，我们不断在做是如何提升转化率的过程。我判断竞争对手的判断标准，不是他现在的业绩多少，而是他的页面有没有持续改善，如果有，我会感到担忧。

我也尝试很多方法，希望吸引传统行业的职业经理人、营销人员来帮我们做营销，花了不少钱。但是问题出在哪里？传统企业的这种营销人才，职业经理人，他确实很厉害，但战场不一样，导致你原来宝刀不能出鞘。我认为互联网淘宝、天猫上牛B的店铺是传统营销店铺做的比较好转型成那样。我们也试了很多方法，付出了很多的时间、经验、成本来得出这个结论。

维持良好的工作氛围也不是很容易的事情。我们认为公司要持续发展，要有法制，要有制度，让他更好的发展。

年开始，我开始去学习不同的管理课程，包括KBA、绩效体系等回来试用，造成的结果是年大量老员工流失，这个让我痛心。其实很多传统的管理方式不适合电商。年我开始接触一套阿里巴的管理模式，把公司分成很多独立核算的小团队。现在这个方式已经摸索接近一年多，我认为这一套更适合电商。

如果希望更多的电商方面交流，可以加陶城君